2026 年 7 月 2 日至 3 日，工业品牌营销实战专家、同砺智库高级顾问杜忠老师受邀赴苏州，为全球耐火材料巨头维苏威（VESUVIUS）销售团队量身定制《B2B谈判与业绩增长策略》两天沉浸式工作坊。围绕"造牌—布局—控场—共赢"四大模块，杜老师带领学员跳出价格博弈陷阱，深度拆解B2B大客户谈判的底层逻辑与实战招式。

两天工作坊紧扣维苏威钢铁、铸造两大业务单元的真实业务场景，杜老师以"专业采购的牌 vs 销售方的牌"为切入点，引导学员先看清B2B大客户谈判的四大特殊性：谈判形态特殊、前置动作特殊、过程执行特殊、最终目标特殊，明确"谈判不是单次会议室博弈，而是贯穿客户全经营周期的价值较量"的核心认知。

第一模块：造牌——销售难题和谈判底牌。杜老师系统拆解了存量市场下B2B销售的三大核心难题（同质化低价竞争、销售培养难、营销协同弱），给出"同质化破局3W模型+5X校验模型"，并从产品技术王牌、专属技术服务牌、供应链交付牌、长期战略合作牌、商务弹性置换牌、BATNA兜底安全牌六大维度，帮助学员梳理"打出去就能赢"的核心底牌。学员们围绕自身业务，现场盘点手里的"硬底牌、弹性牌、安全牌"，将抽象的"差异化优势"转化为可落地的谈判武器清单。

第二模块：布局——客户经营与谈判前置布局。"战略客户全周期经营是B2B谈判成功的压舱石"，杜老师从"大客户≠好客户"的反思切入，给出S/A/B级战略客户分层标准与差异化资源倾斜规则，详解"铁三角"团队服务与"耦合式"客情维护机制。围绕"五星价值赋能"——产品、技术、服务、成本、行业资源五大维度，学员针对单一战略客户深度思考"我能提供哪些不可替代价值"，构筑"客户离不开、愿意长期合作"的护城河。

第三模块：控场——B2B谈判过程与标准化管控。杜老师拆解"准备—开局—议价—僵局—成交"五步法控场流程，详解BATNA（最佳替代方案）设计与谈判筹码分层。针对学员最头疼的"价格博弈"，杜老师给出"共情认同→价值锚定→方案替代"的三步法，并提供"综合成本算法"工具——以"通钢量高32%、年省290支产品、减少2次非计划停炉、节省80余万"等真实数据案例，演示如何将"高单价"转化为"低综合成本"，跳出价格拉锯战。

第四模块：共赢——B2B采购攻防博弈与长期业绩增长。杜老师以维苏威钢铁、铸造两大业务单元为原型，量身设计B2B大客户谈判沙盘演练。学员分组扮演销售方与客户方，沉浸式演练"长水口续约谈判"和"铸造涂料试用签约"两个真实场景，从前置策略定调、价值分层传递，到条件交换、折中破局，全程使用"五步法"标准流程，演练结束复盘心得。"短期目标稳定订单、中期目标扩大供货份额、长期目标形成生态共生伙伴关系"——杜老师用这一清晰的成长路径，串起学员从"会做单"到"会经营"的进阶路径。

两天的沉浸式工作坊，是维苏威销售团队从"凭经验谈"走向"凭体系赢"的关键一步。通过"理论讲解+案例拆解+工具演练+沙盘对练"的多元学习方式，团队成员不仅掌握了B2B谈判的底层逻辑与标准动作，更在实战演练中完成了从"知道"到"做到"的认知升级。期待维苏威销售团队以此次工作坊为起点，将B2B谈判与业绩增长策略深度落地到每一个大客户经营动作中，在存量市场里跑出属于自己的高质量增长曲线。

关于维苏威（VESUVIUS）：维苏威是全球领先的高性能耐火材料供应商，专注于为钢铁、铸造、玻璃等高温工业提供关键耗材与解决方案，业务遍及全球40多个国家。其产品广泛应用于连铸耐火材料、铸造涂料、坩埚等领域，以技术研发与稳定品质著称，是全球高端耐火材料行业的标杆企业。

关于杜忠老师：同砺智库高级顾问，工业品牌营销实战专家，工业品牌营销体系创始人，"三维营销"方法论提出者。20年深耕工业B2B营销一线，长期为维苏威、格劳博、中电建、中石油、新兴铸管、宁波凡天医疗、合肥大恒能源等行业领军企业提供战略品牌营销咨询与培训服务，著有《成长型企业如何打造强势品牌》《工业品市场部实战全指导》等多部行业畅销书。