在工业品牌营销高研院服务众多 B2B 工业企业的过程中，我见过太多销售经理能力不俗，却因缺乏一股 “要性”，在业绩上始终难以突破。所谓 “要性”，是对目标的强烈渴望、对成功的执着追求，更是驱动销售不断向前的内在动力。对于工业企业 2 年以上经验的销售经理而言，拥有 “要性”，是从普通迈向卓越的关键一步。

有 “要性”，才能精准锚定高目标

有 “要性” 的销售，从不满足于完成基础任务，而是主动为自己设定具有挑战性的高目标。研究数据表明，设定明确且具有挑战性目标的销售，业绩达成率平均比普通销售高出 37% 。某重工机械企业的销售主管王经理，在接手新区域市场时，面对行业下行压力，没有选择保守行事。他深入调研市场后，将年度业绩目标定为区域市场份额提升 20%，远超公司下达的 10% 指标。为实现这一目标，他将任务拆解到季度、月度，甚至每周具体的客户拜访和方案推进计划。凭借这股不达目的不罢休的 “要性”，他带领团队不仅超额完成目标，还让该区域成为公司的标杆市场。

有 “要性”，才能攻克难啃的客户

工业销售中，大客户往往决策周期长、竞争激烈，没有强烈的 “要性”，很难啃下这块硬骨头。某电子元器件企业的销售小李，盯上了行业内的头部企业 A 公司。然而，A 公司早已与竞争对手建立了长期合作关系，更换供应商的意愿极低。但小李没有放弃，他通过各种渠道深入了解 A 公司的采购痛点和决策流程，发现对方在产品成本控制和技术升级上存在潜在需求。此后半年时间里，小李持续为 A 公司提供定制化的解决方案，每周主动沟通进展，即便遭遇多次拒绝，依然保持热情。最终，他的诚意和专业打动了 A 公司采购负责人，成功拿下这笔价值超千万的订单。据统计，在工业销售领域，成功拿下大客户的销售中，82% 都具备持续攻坚的 “要性” 。

有 “要性”，才能实现自我突破

工业市场环境瞬息万变，只有具备 “要性” 的销售，才能在困境中主动求变，实现自我突破。在环保政策收紧、传统设备需求下滑的时期，某工业设备销售经理张经理，敏锐察觉到客户对节能设备的潜在需求。他主动学习相关知识，研究竞争对手产品，结合公司技术优势，开发出一套节能设备解决方案。尽管在推广初期遭遇诸多质疑，但凭借对市场趋势的坚定判断和自我突破的 “要性”，他坚持向客户展示方案优势。最终，这套方案在半年内为他带来了超过 500 万元的额外业绩，也让他成为公司转型销售的典范。

“要性” 不是与生俱来的天赋，而是可以通过日常的目标管理、心态调整和行动实践不断培养的特质。对于工业企业销售经理来说，时刻保持 “要性”，不仅能助力个人业绩增长，更是推动企业在激烈市场竞争中脱颖而出的关键。后续我还会分享更多工业销售实战经验，帮助大家在销售之路上走得更远、更稳。

杜忠老师（WX：duzhongmkt）是工业品牌营销高研院创始人、工信部工业品牌培育专家组成员、巴黎高商ISTEC工商管理博士、北京师范大学MBA特聘校外导师、英国博尔顿大学（中国）客座教授、新加坡品牌策划大赛专家评审团成员、吴晓波频道-中德制造业研修院核心导师、原中核集团核理化院光电所西北大区销售经理、加拿大萧爱中国区市场负责人，曾服务中集集团、中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、攀钢集团、包钢集团、新兴铸管、内蒙古能源集团、埃克森美孚、中国西电集团、武汉长飞光纤、雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南金太阳精密铸业、深圳拓邦股份、上海铭诚锦新材料等多家专精特新企业战略营销顾问。已出版工业品牌营销三部曲：《成长型企业销售部实战全指导》、《成长型企业如何打造强势品牌》、《工业品市场部实战全指导》。