在竞争白热化的 B2B 工业市场，同质化产品与服务层出不穷。据调查，76% 的工业采购决策者在筛选供应商时，认为品牌独特价值是影响决策的关键因素。可见，精准萃取不可替代的价值点，并以此为核心进行品牌定位，是企业突破竞争重围、赢得客户信赖的关键。

一、价值点挖掘：深入客户场景，发现隐性需求

真正不可替代的价值点，往往隐藏在客户未被满足的隐性需求中。这需要销经理走出办公室，深入客户的生产车间、项目现场，通过观察与深度沟通，挖掘客户痛点。

某工业自动化设备制造商曾面临激烈竞争，产品性能与同行相差无几。销售团队在走访一家汽车零部件生产企业时发现，客户因生产线自动化程度低，导致产品不良率高达 8%，且频繁出现设备故障影响交货周期。团队意识到，客户不仅需要自动化设备，更需要一套能降低故障率、提升良品率的综合解决方案。

基于此洞察，该企业将品牌定位为 “汽车零部件智能制造故障清零专家”，研发出具备智能诊断、预防性维护功能的设备，并配套定制化生产线优化服务。推出市场后，成功帮助客户将不良率降至 2%，设备故障停机时间减少 60%，迅速在汽车零部件制造领域树立起差异化品牌形象，订单量同比增长 120% 。

二、价值点提炼：聚焦核心优势，塑造差异化标签

挖掘到潜在价值点后，需结合企业自身优势，提炼出简洁有力、直击客户心智的差异化标签。这一过程要避免陷入 “功能堆砌” 误区，而是聚焦最具竞争力的核心优势。

以特种钢材供应商 A 企业为例，其拥有全球领先的低温轧制技术，能生产出强度比常规钢材高 30%、重量轻 20% 的产品，但过去仅将技术优势作为产品参数宣传，未形成品牌记忆点。通过市场分析发现，风电设备制造商对轻量化、高强度钢材需求迫切，且现有供应商无法同时满足两项指标。

A 企业果断将品牌定位为 “风电叶片超轻高强钢材缔造者”，舍弃其他应用场景，专注服务风电行业。通过行业峰会技术分享、与风电龙头企业联合研发等方式，强化 “风电专用” 标签。短短两年内，在风电钢材市场占有率从 7% 跃升至 28%，成为该领域的代名词。

三、价值点强化：全链路渗透，让定位深入人心

品牌定位的价值点需要通过全链路营销渗透，持续传递给客户。从产品研发、包装设计，到销售话术、售后服务，每个环节都应强化定位认知。

工业传感器企业 B 在确定 “工业物联网高精度传感器解决方案专家” 的定位后，构建了系统化的价值强化体系：在产品端，所有传感器均内置智能校准模块，精度达 0.01 级；销售过程中，提供 “精度不达标全额退款” 的承诺；售后服务推出 24 小时在线监测系统，实时反馈设备运行数据。

这种全链路的价值强化，让客户从接触品牌到使用产品的每个环节，都能深刻感受到 “高精度” 的核心价值。调研显示，该企业客户复购率提升至 85%，客户推荐率高达 72%，远超行业平均水平。

对于工业企业销售经理而言，品牌定位绝非一句空洞的口号，而是需要通过深入场景挖掘、精准提炼、全链路强化，打造出不可替代的价值点。当品牌定位真正契合客户需求、彰显企业独特优势，就能在客户心智中占据一席之地，为企业赢得持续的竞争优势与市场份额。

杜忠老师（WX：duzhongmkt）是工业品牌营销高研院创始人、工信部工业品牌培育专家组成员、巴黎高商ISTEC工商管理博士、北京师范大学MBA特聘校外导师、英国博尔顿大学（中国）客座教授、新加坡品牌策划大赛专家评审团成员、吴晓波频道-中德制造业研修院核心导师、原中核集团核理化院光电所西北大区销售经理、加拿大萧爱中国区市场负责人，曾服务中集集团、中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、攀钢集团、包钢集团、新兴铸管、内蒙古能源集团、埃克森美孚、中国西电集团、武汉长飞光纤、雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南金太阳精密铸业、深圳拓邦股份、上海铭诚锦新材料等多家专精特新企业战略营销顾问。已出版工业品牌营销三部曲：《成长型企业销售部实战全指导》、《成长型企业如何打造强势品牌》、《工业品市场部实战全指导》。